しつもんです。

  • あなたは、経営者として社業をまっとうする覚悟はありますか?
  • あなたは、経営者として社員たちを経済的に満たす覚悟はありますか?
そして…

  • あなたは、ご自身と社員が一丸となり会社を発展させ続け、ご自身、家族、社員、ご自身に関わる人全てを心底幸せにする覚悟はありますか?
  • もし、あなたが経営者として社長として会社を発展させ続け、社員に喜ばれ、顧客に喜ばれ、社会に認められ続ければ、状況が一変すると思いませんか?

 

はじめまして。
鳥海祐二と申します。

私は現在…

  • 静岡県浜松市でエイコー運輸株式会社の代表取締役
  • ガテン系求職者集めの専門家としてセミナー開催
    (1回の無料求人誌掲載で絶対5人集める方法)
  • 売上げ安定化・利益率アップコンサルティング
    (運送会社・産業廃棄物業者・フィナンシャルプランナー・漁網製造販売会社etc)
  • ガテン系経営塾【鳥海塾】主宰

しております。

先日、静岡朝日テレビのニュース番組『とびっきり静岡』をはじめ、読売新聞他10社のプレスでもたびたび取り上げられているのでご存じの方もいらっしゃるかも知れません。

お客様や世の中の景気に左右されず、業績を伸ばす会社と業績を悪化させる会社の差はなんだと思いますか?

1) 経営者である社長様ご自身が明確な目標を持ち、どんな状況に陥ろうがブレることなく目標に向かって邁進できているか?
2) その社長の思いを社員が理解し、社員と組織が自ら考え行動し社長と同じ目標に向かって邁進できているか?

ようするに、組織として動いているのか?

それとも、社長個人として動いているのか?

たったこれだけなんです。

世の中では、新規直接荷主獲得だとか、値上交渉だとか、求人戦略だとかの売上アップや利益アップだと言ってますが、社長と社員の風通しがよく、社長の声に即木霊する社員・組織があれば、どんな施策を打っても短時間で簡単に結果はでます。

裏を返せば、業績アップのノウハウテクニックを導入したところで、社員が本当に理解し会社や同僚の事を思い行動しないと組織は動かず結果は長続きしません。

業績を伸ばすことのできない社長ほど、社員との意思疎通がなく社長一人が暴走し、社員の責任にしたり、世の中の責任にしたりします。

そして、社長自らは行動をせず、銀行や会計士、税理士の言いなりになりいい子ちゃんぶるのです。

しかし、その考えが『いつまでも業績が伸びない原因』だということに全く気づいていません。

社長ご自身が会社の数字を知ることはとても重要です。しかし、所詮過去の数字を見て判断するのは愚問です。

社長である我々は、過去の数字を把握し、未来の数字を社員と一緒に創って売上アップ、利益アップに繋げなければなりません。

過去の数字を把握しているかどうかよりも、『数字を創っているのは現場の社員=人である』ということを理解することです。

そして過去の数字は、現場の社員が汗水たらし、睡眠時間を削り創り上げた結晶であることを理解し、『リアルな現場でなにをどうすれば売上アップ、利益アップにつながるのか?』に意識を向けるようにして下さい。

現場を度外視して、過去の数字だけを見て全てを判断する机上の空論者である社長ほど、見ていて残念な人はいません。

まずは…

1. 社長ご自身の明確な目標を作り上げること
2. 社長と社員の相互理解の土壌を作り、明確な目標を提示し、社員が自主的に考え行動する環境を作ること

この2点だけです。

そこら辺のセールスレターだとか、プレスリリースだとか、ウェブ戦略だとかそんなノウハウやテクニックでは一時的な効果しか得ることができません。

自ら考え行動する社員を創るには時間はかかります。成果が見えにくいかも知れません。しかし、この方法こそが労働集約型産業である運送屋が本当に儲かる会社になる核心であることは間違いありません。

そこで今回はあなたに、鳥海塾で行っているワークを紹介したいと思います。

まずは、その中の一つか二つをやってみて下さい。早ければ1週間以内にまずは、ご自身の行動基準が変わります。そして、早ければ1ヶ月以内に、社員が自ら動き出します。

そして、この知った情報をすぐに実践することが最も大事なんです。後半にはワークの具体的実行の仕方をお話しますので参考にしてみて下さい。

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0.全ての始まりは社長の目標を明確にすることから

勉強熱心な社長のことなので、売上・利益アップに関するセールスレター、FAXDM、Webマーケティングや社員教育講座など色んな知識をお持ちではないかと思います。

知識を身に付け社内に落とし込み実践してそれなりの成果はでたものの、その成果が長続きしない継続性がないそれ以降の発展性がないと悩んだことはありませんか?

その原因は、そもそも「上辺のノウハウやテクニックばかりを行い、社員と相互理解の無いまま行動」しているからです。

なぜ?それが必要なのか?何のためにそれをやるのか?それをやることによって自分たちの未来、収入はどうなるのか?そこまでできていないので、ただ面倒くさいことをやらされていると言う意識しかない場合が多いです。

それは、目的地もハッキリしないのに荷物を積まされて“配達”してこいと言われた運転手と同じです。結局最後は配達できずに後戻りです。

まずは、会社の売上アップ、利益アップの話をする前に、大前提の話をさせていただきます。

誰もが知ってるけど、活用できていない売上の公式

「売上の公式って知ってますか?」と聞くと、そんなの知ってますよと答えます。

「売上高=客数✕運転手数✕トラッ台数」と答えます。

しかし、この数字を実際に会社の売上アップにどのように生かしているか?と聞けば、90%以上の方が「顧客獲得」と答えます。でも無理はありません。長らく日本の景気も良く運転手の成り手も多かったので当然だと思います。

私たちが売上アップを考えるときには、常に「運転手=人」を基準に考える必要があります。その「運転手=人」を思い通りにコントロールできる方法は?

それは、運転手=人の行動心理のプロセスの理解です。運転手として働いている以上、出社して退社するまでの間に、何時間働いた?何回走った?何キロ走った?という仕事の流れで全てを判断します。

なぜなら、売上というのは、運転手の一人一人の行動の結果だからです。だから、行動のプロセスを紐解くことで、売上アップの対策がでてくるのです。

運転手が一人一人自ら考え行動をしてくれれば、売上アップ、利益アップのノウハウやテクニックなどを使わなくても、勝手に売上利益は上がっていくようになります。

着目すべきは運転手の行動(自ら動くまでの流れ)

御社の売上は、運転手の行動の結果です。ですから私たちは、運転手の行動に着目すべきで、その運転手の行動の中にこそ、売上アップのヒントが隠されています。

普通の運転手

誰かが指示をだすまで待つ→指示されたことだけやる→同僚に無関心→帰庫(終了)

効率アップ能率アップなど無縁で、自分のことしか考えずチームだとか組織だとかは全く考えていない。

自ら考え動く運転手

社長の考え=会社の方針を理解している→自ら考え行動する→顧客、同僚とも協力的→売上利益アップ→売上利益アップが加速

運転手は、上記の流れで仕事し、売上利益となるのです。

つまり、

1) 社長ご自身が明確な目標の設定を行う
2) 社長ご自身が一部信頼のおける社員にご自身の夢・目標を公表理解を得る
3) 社長ご自身が全社員にご自身の夢・目標を公表理解を得る
4) 社長ご自身が組織としてチームとして意思の疎通を図る定期的仕組みを作り上げる
5) 一部社員を起点に、全社員と共に目標達成具体策を策定、実行、結果検証、社長へ報告
6) 5)を繰り返すことで渦が次第に大きくなっていく(大きな渦となる)
7) ここで売上、利益アップのノウハウ、テクニックを導入する

さて、これらの7つのことをやれば、自ら考え行動する社員が育ち売上アップ、利益アップが加速することが分かりました。しかし、運送業をしていると、これらを実践する時間が中々とれないのではないでしょうか?

私も、経営者の皆さんから、「流れは分かりましたけど、具体的にどうやるのか?それをやる時間がないんです。どうしたらいいでしょうか?」と相談を受けます。

なので、忙しい合間を縫ってでも、着実に成果がでる方法として実践する必要があります。

そのため、これを並べ替えて、実践しながら、成果の出やすい順番にしました。

最短効率的に自ら考え行動する社員を育成し売上利益を上げる6つのステップ

これらの順番を、成果が出やすいことから順番にやることで、短期間で成果を出すことができるのです。

その判断軸は…

(1)今すぐできること
(2)簡単にできること
(3)成果がすぐにでやすいこと

この3つの軸を基準に取り組む順番を並べ替えます。

並べ替えると次のようになります。

(1)社長の明確な目標設定
(2)信頼のおける社員に目標公開
(3)全社員に目標公開
(4)毎日、毎週、毎月浸透させる作業をする
(5)目標達成の具体策を策定、実行、結果検証
(6)(5)を繰り返す

この6つの項目の具体的取組方法ををあなたにシェアしたいと思います。

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1.社長の明確な目標設定

1)あなたの出したい成果はなんですか?

この質問を投げかけられて即答した人に会ったことがありません。社長であっても出したい成果などを具体的に決めている方はいません。なんとなく前年対比10%なんてことを口にしているだけではないでしょうか?ここでは、あなたが望む本当の成果を考えてください。

ここであなたに考えていただきたいのは、個人として、家族の一員として、会社の社長としてそれぞれ考えてみて下さい。できるだけ具体的数字などを織り交ぜて考えることが重要です。

2)なぜ?1)の成果を出さなければ行けないのですか?

あなたの望む成果には、必ず理由があるはずです。個人として、家族の一員として、会社の社長としてその理由を考えてみて下さい。

その理由は普段あなたが思っている理由(顕在意識)の部分だけではなく、あなたの心の奥底にある部分(潜在意識)をえぐり出して下さい。

3)今まで1)の成果が出せなかった理由を教えてください。

世の中には同じことをやっても成果を出す人、成果を出せない人に分かれます。成果を出した人に理由を聞くと“運”“だとか“勝手に結果がでた”なんていいます。

しかし、成果を出せない人には必ずといいていいほど明確な理由があります。その理由を考えて下さい。

4)自分では“できない”との思い込み

ビジネスでは金銭的なものによる部分が大きいと考える方が多いです。実際はそうではありません。考え方・姿勢など精神的なもののほうがずっと大きいです。

「自分はどうせダメだ」というマイナス思考が成功を阻んでいます。それを取り除きさえすれば誰でも成功を手に入れることができます。

5)明確な目標設定

1)から4)を踏まえて、数字など具体的ない表現され成果が出た時に達成できたかどうかハッキリ分かるものをご自身で考え出して下さい。

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2.信頼のおける社員に目標を公開

6)仲の良い部下、仕事が真面目な部下、人当たりのよい部下から選抜

いくら社長ご自身が明確な目標を持ってもそれを社員に周知徹底しなければ、自ら考え行動する組織は生まれません。

まずは、社長ご自身が、話をしやすい、話を聞いてくれる部下を2〜3人選抜することからはじめて下さい。

7)ご自身を知ってもらい、相手を知る努力をする

最初は社長の目標など聞いても、聞く耳も持てもらえません。ですが、これは普通のことです。今まで話したこともないようなことを伝えたところで社員さんは困ってしまい自分自身に負荷がかかるのではないかと勘ぐりバリアを張ります。

そこで、まずは社長様ご自身の半生を作文にまとめ選抜社員に読んでもらって下さい。その上、選抜社員にも自分の半生を作文にまとめてもらいお互いに読みあって下さい。

これをやることによってお互いの知らない部分を知ることができ親近感がわきます。

8)社長の夢・目標を語ったところで受け入れてくれない

「また始まった」「訳の分からないことを行ってるぞ」と選抜社員には思われます。しかし、これは普通のことです。逆にいきなり理解を示す態度を取られたら要注意です。

社長と社員では、普段見てるTV、新聞、本や食事に行く場所など全てが違います。その二者間が理解できる方がおかしいのです。

9) 2週間に1回、少なくとも月に1回はミーティングをする

社長が夢や目標を語り続けることで、刷り込みを行います。シツコイくらいに何度でも行って下さい。赤ちゃんが言語を覚えるのと同じように同じことを話せるようになるまで繰り返して下さい。

言い方・伝え方・説明の方法を変える等飽きられないような工夫には気を配るようにして下さい。3ヶ月から6ヶ月もすると必ず成果はでてきます。

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3.全社員に目標を公開する

10) 熱く情熱的に伝える

全社員に対して熱い思いで社長ご自身の目標を語ったところで、真剣に聞いていてくれる社員はまずいません。自分の都合の良い部分だけを記憶しそれ以外は右から左です。

でも大丈夫です。これでいいんです。社長の熱い思いを伝えることが重要なんです。これを何度も続けていくことが必須です。

11) 一般社員が興味を引く”給料”の話や、写真などのビジュアルでわかりやすく説明する

いくら言葉で熱い思いを語っても一般社員の理解を得るのは難しいです。そこで、「給料などの自分に関わる部分がこうすれば増えるんだよ!」的な話をおりまぜ、写真や表などを使いビジュアル的にわかりやすく説明するように心がける。

12)必ず感想を書かせる

社長の熱い話を終えたら、感想を書かせて下さい。書くことによって社員自らの話の理解度を深め、社長の思いにコミットしていくように必ずなります。

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4.刷り込み作業を行う(月次全体会議)

13)OPENBOOK形式で財務内容を発表する

社員が一番気になるのは給料です。その給料がどのようにして払われているのかOPENBOOK形式で公表して下さい。

初めは財務諸表と給料の関係などの理解は得られないかもしれませんが、6ヶ月から12ヶ月位でどうすれば自分たちの給料が増えるのかを考え出す子が現れます。それまで、努力して下さい。

14)近々の課題を発表・注意喚起を促す

運送会社を経営していると様々な問題が起こります。

1.事故(対人対物、製品、損害賠償)
2.顧客とのトラブル
3.運転手不足
4.車両の老朽化

これらの問題は、社長様1人で解決できるものではありません社員の協力無くして解決できません。社員の理解を得られるように話をし解決策を探ることが肝心です。

15)小グループに分かれてディスカッション

4人から6人のグループに分かれてディスカッションを行っていきます。ここで選抜社員を各グループに配置することがコツです。社長の考えを理解した者が加わることでディスカッションの内容が大きく変わりだします。

ディスカッションは社長様から社員全員に議題を与えグループごとに考え発表する形式を取ります。これを行うことによって社員に”考える癖”が出来上がります。

この考える癖、小グループでのディスカッションが、自ら考えグループで行動する訓練となり自らが行動を起こす原動力となります。

16)社員自らの目標を定め小グループで発表

15)のディスカッションの終わりに、必ず次月までの目標を決めてもらいます。ここで重要なのは目標の内容ではなく、自分で考えて目標を創る事にあります。

どんな些細な目標でも構いません。否定したりは絶対禁物です。自ら考え創り出すことに主眼をおいて下さい。

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5.目標達成の具体策を策定・実行・結果検証

17)13)から16)を繰り返し行う

繰り返し行うことで自ら考え、目標を創るようになります。そして結果検証を行うことによって自らPDCAの癖をつけるようにします。

6ヶ月から12ヶ月くらい経てば自然とこの流れが社員の中に形成されてきます。

18)組織として小さな目標を定めイベント・報奨金を絡める

ここまで社員個人にクローズアップしてきましたが、社員自らがPDCAを行う癖がついたら組織として行動する訓練を始めて下さい。

自らが考え行動する地頭はもうすでに持っていますので無事故記録など見て分かりやすきものを目標に据え、目標達成後に飲み会や報奨金など目に見えるもので体感する経験を積む訓練をしてください。

19)選抜社員に小集団活動を任せる

18)で行った事自体を全て選抜社員に丸投げします。目標達成後のご褒美自体も選抜社員に決めてもらうようにして下さい。

ここまでできるようになれば、社員自らが自覚を持ち改善改革に取り組んでくれるようになります。

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6.報告をさせる

20)定期的に繰り返し、必ず報告をさせる

5を月に1回は必ず行い続けます。そしてその結果は逐次社長に報告をさせて下さい。基本は社長が口出しをしないことです。

長い目で社員を信じ見守り続けることです。社長が社員を信じれば社員も社長を信じるようになります。これを繰り返せば6ヶ月から12ヶ月で社員も組織も勝手に動いてくれます。

このような状態になれば、売上利益UPのノウハウやテクニックを導入しても、すぐに目に見える結果が出るようになります。そして、必然的に売上利益UPも加速していきます。

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7.ここまで読んでくれたあなたへ

私の夢は、トラック運転手職を子供の憧れの職業にすることです。

30年前のトラック運転手さんは、ご自身の稼ぎで…

  • 家を建てたり
  • 子供を大学に通わせたり
  • プチ贅沢を家族にプレゼントしたり

一家の大黒柱としての地位がありました。

でも今は、規制緩和による競争と長引く不況で運賃は下がり運送業界は…

  • 低賃金労働
  • 長時間労働

のレッテルを貼られ、その上、免許制度改悪によりトラック運転手職のハードルが一気に上がり、潜在的にトラック運転手になりたいという層が激減しています。

トラック協会や国土交通省でも様々な策を打っていますが、トラガールや高齢者ドライバーの採用等その場しのぎの施策としか思えません。

これらは根本的解決策にはなっていないのです。

根本的に解決するには、トラック協会や国土交通省に頼っていても無理なんです。そうではなくて、トラック運転手職が魅力のある職業となり子供の憧れの職業になる必要があります

そのためには社長ご自身の力で、会社が儲け、社長ご自身が儲け、運転手さん、お客様、仕入先、協力者に還元し運送業を取り巻く環境を根本的に変え子供達のあこがれの職業にするべく活動を私と一緒にやって頂けませんか?

とはいっても、肝心の運転手さんがいなければ会社の経営も成り立ちませんし、人材不足は業界全体の深刻な問題でもあります。

そこで、弊社エイコー運輸で行った求人募集のうち、効果のあった1回の無料求人誌掲載で絶対5人の求人を集める方法を無料のメールマガジンで全て公開することにしました。

まずは、人材が確保できなければ、会社・社長様ご自身が儲かっていることを実感できませんし、運転手さん、お客様、仕入先、協力者に還元することはできません。

それに、運送業界を取り巻く環境を変えることもできません。

だからまずは、無料メールマガジン『求人広告成功の25ステップ』にご登録して頂き、その効果を実感してみてくださいね。

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鳥海祐二

エイコー運輸株式会社代表取締役。

先代から受け継ぎ順風満帆に見えたら、2008年のリーマン・ショックの影響をモロに受け状況が一変する。メインの取引先だったヤマハ発動機が操業を停止してしまい、一気に納品数が減りだす。

それまで車両80台、社員85名だったが、トラック台数、ドライバー数に見合う仕事の確保ができなくなる。

資金ショート間近で一念発起。

そこでFAXDMを使って新規顧客を開拓することに目覚める。そのノウハウは自社の新規顧客かくとくのみならず、野菜の販売所開拓など多岐に渡る。その後、直接荷主を獲得するためにだけに特化した「新規直接荷主獲得専用FAXDM」を開発し、年商6000万円規模の中小運送会社を中心に成果を出している。

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